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酒店营销,你“走心”了吗?

营销是发现或挖掘客户的需求,依托现有资源、整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品,让消费者了解该产品进而购买产品的一个过程。营销是酒店永恒的话题,影响着酒店的经营、发展、口碑、地位等等。在酒店营销工作中,使用最多的是著名的营销4P理论,即指产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。

产品策划—适用原则

“适用”指符合客观条件的要求,适合应用。许多酒店都会把客房、餐饮、休闲娱乐打包成一个礼包进行销售。某酒店同样也进行此类产品的包装和推广,但一段时间之后,发现销量很差。分析原因,产品策划时,酒店考虑的是客房成本较低、餐饮成本较高。因而,打包的礼包中,房券偏多、餐券较少。可是酒店的目标客户是本地客户,客人不买账。经过分析后,酒店进行了调整,把餐券组合成一个礼包、房券组合成另一个礼包。最终,餐饮的销量上去了,房券也找到了主要销售对象—对价格敏感的小公司。因此,产品策划要从客户适用原则出发,不能一厢情愿;也不能在成本和数字上简单加减,导致打包的产品中看不中用;更不能把难卖的产品,像打包边角料一样打包给客户。

价格制定—适中原则

客人和酒店是一对矛盾,客人希望价格越便宜越好,酒店则要考虑显性成本、隐性成本和最终利润等等。找到酒店和酒店目标客户都能接受的价格,考验着酒店营销人的智慧。如果你是行业或片区老大,是标杆、是风向标,你可以做价格最贵的;如果你的产品是稀缺的、独一无二的,竞争优势明显,也可以做最贵的。但现实中,我们的竞争对手众多,我们也不敢说自己就是最好的,因此在价格上要考虑适中。“适中”也符合大多中国人的性格和消费习惯。

促销策略—适当原则

“适当”就是合适和妥当。促销是一次性让利,还是给点小甜头、争取下次再光顾?是在现有价格上促销,还是提价后促销?这些问题都应考虑。促销手段、促销产品太多、太频繁,扎在同行里一起促销,都容易让客户记不住,有些甚至可能形成负面印象:是不是卖不出去了,是不是生意下滑了?因此,促销要考虑是否合适、是否妥当。

渠道建设—适宜原则

“适宜”是恰当的,不超过心理预期的、吻合的。酒店经营“现金为王,渠道制胜”,渠道的开发、建设、维护非常重要。但渠道同样要讲究恰当的投入和产出;要制定合理的渠道利益分配政策,挤占酒店客户资源和利润空间要在酒店的控制和心理预期范围;明确与渠道分工合作,不能因为这个渠道的排他性,得罪了另一个渠道;当然更不能放弃酒店自有渠道,官网、微信、微博、客户销售,全员营销渠道、自有渠道与其他网络渠道相互补充、相互吻合。有些协议客户放弃酒店自有渠道,通过其他渠道订房订餐。散客到了前台,还拿手机在网上查询价格,通过网络订房,这说明酒店自己的渠道管理不恰当,没有给销售员合适的权限,自有渠道上的价格不适宜。

酒店营销是一个“走心”的过程,产品、价格、渠道、促销都要“走心”。要走酒店自己的心,要经常问自己:我有什么,我能做什么,我要得到什么?同时也要走客户的心,要思考客户需要什么,客户能接受什么样的价格,哪种促销,哪个渠道是让客户认可和接受的?而酒店营销的“四适”原则,就是在“走心”中开发,建设、挖掘、维护、平衡和取舍。

 

 


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