酒店营销，你“走心”了吗？

营销是发现或挖掘客户的需求，依托现有资源、整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，让消费者了解该产品进而购买产品的一个过程。营销是酒店永恒的话题，影响着酒店的经营、发展、口碑、地位等等。在酒店营销工作中，使用最多的是著名的营销4P理论，即指产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。

产品策划—适用原则

“适用”指符合客观条件的要求，适合应用。许多酒店都会把客房、餐饮、休闲娱乐打包成一个礼包进行销售。某酒店同样也进行此类产品的包装和推广，但一段时间之后，发现销量很差。分析原因，产品策划时，酒店考虑的是客房成本较低、餐饮成本较高。因而，打包的礼包中，房券偏多、餐券较少。可是酒店的目标客户是本地客户，客人不买账。经过分析后，酒店进行了调整，把餐券组合成一个礼包、房券组合成另一个礼包。最终，餐饮的销量上去了，房券也找到了主要销售对象—对价格敏感的小公司。因此，产品策划要从客户适用原则出发，不能一厢情愿;也不能在成本和数字上简单加减，导致打包的产品中看不中用;更不能把难卖的产品，像打包边角料一样打包给客户。

价格制定—适中原则

客人和酒店是一对矛盾，客人希望价格越便宜越好，酒店则要考虑显性成本、隐性成本和最终利润等等。找到酒店和酒店目标客户都能接受的价格，考验着酒店营销人的智慧。如果你是行业或片区老大，是标杆、是风向标，你可以做价格最贵的;如果你的产品是稀缺的、独一无二的，竞争优势明显，也可以做最贵的。但现实中，我们的竞争对手众多，我们也不敢说自己就是最好的，因此在价格上要考虑适中。“适中”也符合大多中国人的性格和消费习惯。

促销策略—适当原则

“适当”就是合适和妥当。促销是一次性让利，还是给点小甜头、争取下次再光顾？是在现有价格上促销，还是提价后促销？这些问题都应考虑。促销手段、促销产品太多、太频繁，扎在同行里一起促销，都容易让客户记不住，有些甚至可能形成负面印象：是不是卖不出去了，是不是生意下滑了？因此，促销要考虑是否合适、是否妥当。

渠道建设—适宜原则

“适宜”是恰当的，不超过心理预期的、吻合的。酒店经营“现金为王，渠道制胜”，渠道的开发、建设、维护非常重要。但渠道同样要讲究恰当的投入和产出;要制定合理的渠道利益分配政策，挤占酒店客户资源和利润空间要在酒店的控制和心理预期范围;明确与渠道分工合作，不能因为这个渠道的排他性，得罪了另一个渠道;当然更不能放弃酒店自有渠道，官网、微信、微博、客户销售，全员营销渠道、自有渠道与其他网络渠道相互补充、相互吻合。有些协议客户放弃酒店自有渠道，通过其他渠道订房订餐。散客到了前台，还拿手机在网上查询价格，通过网络订房，这说明酒店自己的渠道管理不恰当，没有给销售员合适的权限，自有渠道上的价格不适宜。

酒店营销是一个“走心”的过程，产品、价格、渠道、促销都要“走心”。要走酒店自己的心，要经常问自己：我有什么，我能做什么，我要得到什么？同时也要走客户的心，要思考客户需要什么，客户能接受什么样的价格，哪种促销，哪个渠道是让客户认可和接受的？而酒店营销的“四适”原则，就是在“走心”中开发，建设、挖掘、维护、平衡和取舍。

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